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宁皓老友记:“老板经常跟我说,做项目要假装有两亿现金揣在口袋里”

我与大冯 2017 年成为微信好友,此后没有过多联系,直到 2019 年,大冯在课程方向上给我提供了一些的建议。最近大冯在微信上问了一个技术问题,由这个技术问题引起了一段对话,我在其中得到了很多启发,故作此文以记之,也希望能对他人有所帮助。

问题很简单,只是由于误操作引起的,所以发现问题以后很快就解决掉了。大冯说为了解决这个问题已经花了两天时间了,我说以后再遇到奇怪的问题应该随时扔给我一份,能节省很多时间。大冯生活在上海,最近被封控在家,无法出小区,所以就想着把之前落下的课程学一下。

大冯:“看的时候都懂,自己照着做的时候,发现一堆问题,才体会到你做这些视频的时候耗费的精力。基本上半个小时的视频,我实际照着做,差不多要花费一天的时间”,看到这段话我就来兴趣了,遇到知已了,我说:“对,差不多就是这个比例”。1:16 是中位数的比例,按这个比例计算,16 小时的视频内容总共需要 256 个小时完成。

大冯说要学一下 Node,于是我给了他一本之前写的基础教材,第二天他说这本书很有帮助。这两年我写了一个应用开发系列教材叫《小白的开发之路》,一共三本,覆盖了服务端、移动端与前端应用开发,用 A4 纸大概得印 1600 页,60 万字左右。还没想好如何处置这些内容,所以暂时只是作为辅助教材分发给参加独立开发者训练营的同学们。

我跟大冯继续聊了很多,他给我推荐了一些他平时关注的有趣的人,问我是否听说过,我说 “木有”,他又问:“那你平时上网都干啥?”,我答:“经常看一些做饭的视频,还有一些电影解说,哦,最近发现一个创业频道挺好的,叫 Y Combinator”,大冯:“是不是国外的那个保罗格雷厄姆的创业公司?”,我其实真不知道创始人叫啥名字,于是现去查看了一下,我看的比较多的是 Dalton Caldwell 与 Michael Seibel 之间的对话。大冯:“是的,就是这个公司,创始人是保罗格雷厄姆,公司简称 YC。”

我问道:“大冯是做什么行业的,为何涉猎如此之广泛”,大冯答道:“其实我是做互联网运营的,做了十几年的传统机械制造行业的互联网运营”。机缘巧合大冯从一个网络公司进入了工厂,当时机械制造行业很少有人懂互联网,懂互联网的人又少有懂机械制造的,就这样他在工厂里通过互联网开发客户最终完成订单,也见证了这家工厂的发展。大冯老家在河南,后来跟随公司来到上海发展,一做就是十多年,如今已在上海安家。

如果让我聊如何自学,如何创作内容我都能说上三天,但让我讲如何运营与推广,我就只有一句话,就是得努力宣传。最近我也希望能做些运营方面的工作,听到大冯是专业人士,就忍不住向他请教一些相关的问题,也很好奇像这种机械制造行业的运营与广告投入情况,没想到一发不可收拾,我们接着又聊了很多。我先是咨询了这种行业的广告投放情况,大冯说其实一开始的广告投入并不大,但是越做越好,老板也就越来越舍值得投,从一开始每年的几十万,直到后来每年大概有两千万的广告投放。

投放的渠道主要还是以搜索引擎为主,因为对于工业品来说,直接搜索过来的用户质量最高,社交媒体也会投一些,但效果不是太好,需要控制到一定的额度范围,超出这个范围以后边际效益递减,询盘成本就会很高了。虽然搜索成本高一些,但综合效果来说还是搜索更好一些。比如抖音与头条之类的媒体,虽然成本比较低,但实际上的转化效果要比百度与谷歌差很多。机械行业的转化周期较长,一个询盘可能得半年左右才能最终成交,中间还得反复沟通具体细节,但货值很大,一个订单大概有两三百万左右。

我跟大冯说最近也想做一些推广,他让我先别太着急,得先分析一下目的,然后好好策划一下,可以先看看同行是怎么投的广告。他说前两年爬虫特别火的时候,几乎所有平台都是这种广告,懂行的人一看广告文案就知道是骗人的,但文案写的实在太好了,真的特别有吸引力,他有很多朋友都跑去问他能否报名,他对朋友说广告上写的事情是不可能的。但至少能肯定的是,这些投在公众号上的广告效果应该是不错的,不然也不会有那么多朋友去问他。

大冯又给我提供了一些发展思路。“我觉得未来宁皓网也有可能成为一个很大的、有自己独特风格的社群,像一个平台,连接很多相同气质的人, 这里面不一定全是做开发的,也有投资的,找项目的。培训是一个不错的方向,但社群的价值也不能轻视,社群做起来了,会产生不确定的增长,并且是指数级别的增长。”

接着他给我解释了信任与连接的价值,他说你知道明星与作家为何都不缺钱吗,关键就在于他们能够连接的人很多,能够成为一个关键的资源连接节点,连接他们的人都非常信任他们。随后他举了作家刘振云的一个例子,他的老板是刘振云的粉丝,为了能跟刘振云吃上一顿饭,托了很多关系,花了很大精力才约到,随手送了很多礼物,还老是觉得拿不出手。后来刘振云女儿导演了一部电影,他的老板买了几千张电影票包场让员工都去看,刘振云的书也都是成套的买然后发给员工。

他的老板虽然有刘振云的微信,但平时也极少闲聊,生怕打扰到对方,但可以确定的是如果以后有什么好事,比如公司要上市或者有什么好的项目,肯定都会想着这位作家。像这种处在关键节点的人,随时都会有不确定的好机会。平台造就网络,网络产生节点,节点带来机会。

大冯听我说想要推广,也给出了一些建议与具体的实施方法。他建议如果想快速试错的话可以先考虑投一点微信生态的广告试试,但长期来看还得多用一些免费的渠道引流,要覆盖所有可能的渠道。准备一批素材,内容里做好钩子,吸引大家关注公众号或者加微信之类的,然后将所有短视频或其它内容平台列出来,用两三周时间将内容铺上去。再到知乎上将所有相关技术问题答一遍,给宁皓网与公众号引流,把个人账号签名完善一下,与宁皓网或公众号关联起来,另外还可以创建专栏多讲些故事与用户建立信任。

为了让我能够充分理解 “覆盖” 的威力,他又分享了自己所在公司的案例,所谓覆盖其实就是在一定程度上垄断行业内的部分流量。正常情况下每个公司都会做一个网站,把自己的产品放上去,再进行推广。大冯他们公司做的更极致一些,除了自己的产品以外,他们分析了上百个客户在搜索产品时喜欢用的关键词,又按照产品种类、地域,价格、制造商与供应商细分了一下,得到了几百个关键词以后又做了几百个页面,所有关键词全部做到百度与谷歌搜索结果的第一页,这大大增加了通过网站来的客户。

得到了显著效果之后,在 2009 年他们就考虑是否能在搜索首页占据更多的位置,于是定下目标,要做 1000 个网站,当初为实现这个目标,公司招了十几人,真的就做了 1000 个网站。这些网站在谷歌的排名比百度要好一些,有些关键词在前三页搜索结果中,每页都能有 3 到 5 个排名。团队的信心大增,又在想能不能将几百个关键词扩展到上万个?他们分析后发现客户会搜很多千奇百怪的关键词,最终找出 15 万个长尾关键词。

新的问题出现了,15 万个词,即使每个词一个网页,用人工做这些内容肯定是编辑不完的,于是他们开发了一些工具,导入关键词后会采集搜索结果,然后合成一篇新的内容。因为有时网站流量巨大,经常挂掉,后来他们招了一个山东软件学院的人开发出一个 CMS,没有后台,用 SQLite 做数据库,内存消耗极小,他们就用这个小系统陆陆续续做了几万个网站。

那几年他们公司几乎垄断了行业内的大部分流量,每天都有来自全球的几千人咨询,最终可以转化为 200 多个询盘。他们为了应对来自全球的咨询,又专门组建了一个十几人的客服团队,24 小时接受咨询。就这样,公司从 1 个多亿很快就做到 2 个多亿,再到 3 个多亿、5 个亿、8 个多亿 ...

后来同行纷纷效仿,使用类似的方法做采集网站,这其实是条歧路,因为网站内容质量太差,几乎无法阅读,一个弥补措施就是客服 24 小时在线坚守,发现有客户访问马上就邀请对话,直接人工聊天,避免客户看那些垃圾内容。他说这些方法直到去年还能用,不过今年效果就不好了,但是在一些行业仍然还能用。

他的老板也很有意思,一直在做实业,早年在郑州附近的一个小县城里开工厂,在那个县城里很多人也都是做类似的工厂。做的不错就把厂子开到了郑州,为了方便做外贸,又将公司开到了上海。他在郑州与上海注册了四家公司,每个公司都有单独的品牌,但是卖的东西都是一样的。

在郑州的两家公司共用一个工厂、人力、财务、行政,只有销售是分开的,两家公司属于竞争关系,而且都在同一个院子里办公,22 层的大楼,两个公司都在同一个楼上。上海那两家公司也是共用一个工厂、人力、财务、行政,也只有销售是分开的,也是竞争关系,也在同一个院子里办公,院子里两幢办公楼,每个销售部一幢楼。同一个老板有四家公司,四个品牌在跟同行竞争,这就是 “覆盖” 思想的最初来源。

大冯说自己是一个偏保守的人,不太敢花钱。一个项目他一般规划招 10 个人,老板就会跟他说,你要招 30 个人做这个项目,而且经常会对他讲:“你为什么不敢开脑洞,因为你口袋里没有钱,你思考问题的时候,要假装口袋里面有两个亿的现金,这样想问题才能找到好办法”。

大冯带领的运营团队对这家公司的发展功不可没,公司对他也算不错,从刚入职时的网站小组的技术人员,后来当了主管负责整个部门,整合了公司所有的推广部门,最多的时候团队大概有 120 多人。公司帮他申请了上海户口,买了车子房子,在上海安了家。

总结

大冯的经历为互联网运营以及开发者们提供了新的思路,我们不一定非得往互联网大厂里钻,可以考虑各种行业,可以进工厂。我们也不要只盯着消费互联网,可以多关注产业与工业互联网,61 个行业,每个行业的数字化经济规模都有上万亿。我们不但要具备基本的开发能力,也要成为某个领域的专家。

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