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创业故事:远程工作引爆的初创项目(Deel)

Deel 是一家初创 SaaS 软件公司,主要解决的就是企业在全球范围聘用人才的问题。这个初创项目创造了一个奇迹,它是有史以来增长最快的 SaaS 软件,项目成立于 2019 年,2021 年做到 3 个亿的 ARR,2022 年做到了 20 亿的 ARR,成长如此之快,跟现在公司开始慢慢接受远程工作模式有关。

这里提到的 SaaS 指的是 Software as a Service,软件即服务,它是一种基于互联网的软件交付模式,也就是通过互联网提供软件服务。比如企业经常用的企业资源规划系统(ERP),客户关系管理系统(CRM),人力资源管理系统(HRM),很多这种系统都是通过 SaaS 这种形式给企业提供软件服务。企业用户购买了 SaaS 软件以后,不用安装,升级,也不用自己维护,开通一个账号以后,直接通过浏览器或者其它客户端就可以使用了。

ARR 指的是 Annual Recurring Revenue,也就是年度重复收入。一般使用订阅这种商业模式的企业经常会用 ARR 描述自己的年度收入。假设我们知道一个企业的 ARR 是 1 个亿,这样我们就可以预期这家企业的下一年的收入是多少。因为这个企业现在的客户在下一年很可能还会产生收入。

咱们再说回 Deel,它的创始人团队是两个人,小白还有小丽(Alex 与王硕),他们俩都是很年轻的企业家,非常了不起。

小白是在巴黎出生长大的,然后搬到了以色列读的大学,后来去了美国念的研究生,然后又去英国读的博士,不过博士读了一年他就退学了。因为不想上班,所以就想着自己做个事情,他一开始做的项目有点像是一个视频工具,基本逻辑就是如果有人想做个视频,可以邀请别人加入组成一个团队,一块儿做视频。

这个项目他用了大概一年半的时间,虽然折腾这么长时间,但是最终还是没有发布,没做成。当时他觉得自己可能不太适合做这种面向消费者市场的应用。当时他在开发这个应用的时候,不断地添加新的功能,他觉得只要添加了这个功能以后,有可能就成了,这种想法不停地在循环,最终还是放弃了。经过这次失败以后,小白以后在做产品的时候就完全改变了思路,他只做用户真正想要的东西,解决客户真正的问题,也就是经过客户调查,了解客户的问题,然后快速通过软件拿出解决方案。

小丽是在中国长大的,她的妈妈是个企业家,一直在国外做生意,所以小丽从小就跟着爷爷奶奶在一起。在她 16 岁的时候也出国去念书了。小丽跟小白上大学的时候是同学,小丽学的是机械工程,他们俩都是工程师。毕业以后,小丽也开始创业,做的是电子消费品,空气净化器,在国内设计生产,然后再运到国外卖,后来这家公司卖了 4.9 亿。

小白还有小丽能在一起做 Deel 这个项目,跟他们的个人经历有些关系,他们是从不同的角度,发现了类似的问题。小白在巴黎长大,在以色列上大学,又在美国还有英国念过书,这期间他遇到了很多了不起的人,也认识了很多了不起的朋友。他发现毕业以后,朋友们的去向基本就决定了他们未来发展的机会。

英雄不问出处,但实际上我们来自哪里,在哪里还是挺关键的。就比如在北京上海工作,跟在我的老家黑龙江伊春工作,发展的机会还有收入上肯定存在很大的差异。对于企业来说,当然最好的办法就是在 30 公里半径内找到需要的所有人才,对于人才来说,想找到更好的工作你就有可能必须要选择背井离乡。

小丽的问题是她在创业的时候,产品虽然都是在国内设计还有生产,但是产品最终要卖到国外,所以还是需要聘用其它国家的员工,先不提合规的问题,如何支付就是一个挺难解决的问题。有一次小丽跟一个在 LinkedIn(领英)工作的朋友聊天,他朋友说现在他可以在家工作三天,在公司工作两天。小丽觉得远程工程可能会成为未来的趋势,会有越来越多的公司支持这种工作模式。

在技术方面现在已经非常先进了,我们有钉钉,飞书,腾讯会议之类的工具。剩下的问题就是,怎么才能更方便地雇佣在其它地区或者国家的人才,比如怎么签合同,交税,支付薪酬,还得遵守当地的劳动法等等一系列的问题。

小白跟小丽一拍即合,决定要一起解决这个问题,也就是让企业能在全球范围雇佣人才,让人才能在自己喜欢的地方远程工作。于是他们申请加入了 YC 的创业孵化项目,一开始他们是想解决支付问题,当时加密货币很火爆,他们实际上做的就是一种基于性能的加密货币系统,不过因为这个系统太过复杂,后来就放弃了,直接选择使用现成的支付方式。

一开始 Deel 做的就是解决双方的支付问题,企业可以选择用他们喜欢的方式支付给 Deel,然后 Deel 再用自由职业者们喜欢的方式进行支付。产品做出来以后,小白还有小丽每天都会请上百个自由职业者,说服他们使用 Deel,然后让这些自由职业者再去说服他们的客户使用这个 Deel 给他们支付。后来发现效果不太好,所以就改变了策略,因为自由职业者并没有控制权,能收到付款就挺开心的了,所以小白小丽就转到去说服企业客户,让他们使用 Deel,这样只需要搞定一个客户,这个客户的所有团队也就都会使用这个系统了。

Deel 经过了市场验证,确定是个好项目,帮助企业解决了在全球范围雇佣人才时的支付问题。后来有个跨国公司找到 Deel,说他们有个首席工程师在克罗地亚,当时因为疫情原因回不来了,他们想继续雇佣这个工程师,但是在当地没有实体,不知道怎么办。

这个时候 Deel 就开始解决合规问题,比如怎么签合同,交税,还有劳动法之类的东西,支持企业可以使用多种方式雇佣人才,有些可能是自由职业者,有些是企业的正式员工。Deel 在全球设立了 90 多个实体,这样如果企业在当地没有实体,Deel 就会代替企业跟人才签定合同。

Deel 也可以帮助企业在当地设立实体,反正就是企业需要怎么雇佣人才,Deel 就帮企业怎么做。企业只需要告诉 Deel 想用谁,怎么用,剩下的事情 Deel 会帮企业全部搞定,通过软件系统的自动化流程,可以大幅提高企业的效率,能让企业省钱,企业就会愿意掏钱买你的服务。

Deel 解决的就是帮助企业在全球范围雇佣人才的一系列问题,比如法律,合同,支付等等。而人才这一边,可以选择在任何地方远程工作,真正做到了英雄不问出处。Deel 的成功也能证明远程工作这种模式是可行的,另外 Deel 到现在一共融到了 40 多亿,全部都是远程完成的,跟投资人都没见过面,小白自己也没有办公室。

团队在 2021 年的时候是 50 个人,现在有 1300 人,大部分都是远程工作,如果不是远程这种模式,也很难在短时间内招到这些多的人才。在 2021 年的时候 Deel 的收入的是 3 个亿,2022 年前三个月,收入就从 3 个亿做到了 6 个亿,到了 2022 年的年底,Deel 做到了 20 亿的 ARR,这个增长速度有点吓人了。

另外我做了一些技术方面的调查,Deel 这个 SaaS 软件主要的后端技术用的是 Node.js,这种技术可以更快速的迭代更新,比较符合 Deel 的个性。如果大家也想使用这种技术开发自己的软件产品,可以订阅一下宁皓网的软件开发课程,或者报名参加宁皓独立开发者训练营

小白和小丽的故事告诉我们:1、如果发现自己不擅长做消费者市场,可以试试企业市场,也就是放弃 toC,试试 toB,因为比起个人用户来说,企业更愿意掏钱购买可以提高效率,快速发展的服务。2、帮客户解决真正的问题。做软件产品在动手之前,先要调查了解用户遇到的真正的问题。3、创始人要懂销售,Deel 最开始的客户全部都是小白小丽亲自谈出来的。4、有想法就试试,每天花上两三个小时实践一下自己的想法,看看会发生什么。5、不想上班的话,那就去创业吧。

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